Problemet med den retoriken är att den sällan fungerar som önskat. Den kan till och med ge en negativ effekt hos många människor. I detta nyhetsbrev kommer jag att gå igenom varför det ibland går fel då vi ska “coacha positivt” och hur det istället går att göra det bättre. Jag kommer också att gå igenom hur vi kan utveckla ett mer positivt förhållningssätt som både ökar resultat och välbefinnande!

Positiv psykologi

Begreppet Positiv psykologi blev känt i slutet av 90-talet och börjar idag bli allt mer etablerat som arbetsmetod för åstadkomma positiv utveckling i organisationer. Istället för att fokusera vad som görs fel, så uppmuntrar positiv psykologi oss att fokusera på vad som görs bra. Syftet är att flytta vårt fokus till det positiva och förstärka detta genom att aktivt ge det ökad uppmärksamhet. Detta går på flera sätt emot hur vi traditionellt jobbar med lärande och utveckling på arbetsplatser, eller i skolan för den delen, där fokus ofta ligger på det som inte fungerar och på fel som begåtts.

Det ena perspektivet utesluter såklart inte det andra. Självklart behöver man även belysa och hantera de saker som fungerar mindre bra. Tendensen är dock att vi lägger en övervägande del av vår tid och uppmärksamhet på saker som inte fungerar som vi önskar. Detta kan leda till att vi upplever oss vara otillräckliga, dåliga etc. En bov i dramat är också vår s.k.negativa snedvridning, också kallat negativity bias. Förenklat innebär denna snedvridning att människan av natur ofta har en negativ perception och inställning till saker vi kommer i kontakt med. Detta leder till att vi ibland utvecklar en onödigt negativ verklighetsuppfattning.

Vad är då lösningen? Jo, vi människor är även utrustande med förutsättningarna att rikta vår uppmärksamhet mot vad som är positivt och önskvärt. Detta gör vi dagligen, även om det normalt kräver en viss ansträngning och träning för att göra det tillräckligt för att skapa märkbar effekt. Genom att fokusera på möjligheter i olika situationer kommer vi på sikt att utveckla en mer positiv verklighetsuppfattning. Detta har visat sig göra oss lyckligare och friskare samt ökar vår förmåga att få ut mer av vår potential.

Försäljning är, som de flesta säkert upplevt någon gång, ett krävande arbete. Det beror till stor del på att försäljning för med sig situationer som triggar våra biologiska rädslor. Vi möter främmande människor, vi blir ibland nekade, vi har en budget vi ska nå, vi har begränsat med tid o.s.v. Om vi då inte aktivt flyttar vår uppmärksamhet till positiva saker och ser de framsteg som görs, är risken stor att vi utvecklar ett negativt förhållningssätt till vårt försäljningsarbete. Det leder i sin tur till att vi får lägre motivation samt att vi drar oss för att komma igång och jobba med försäljning i den omfattning som vi skulle behöva. Resultaten försämras därmed, vilket i längden leder till ekonomisk skada för dig och ditt företag, vilket i sin tur leder till…. Ja, jag tror poängen är gjord! Det är helt enkelt klokt att utveckla sitt fokus på optimism och positiva tankar då vi arbetar med försäljning.

Så hur kan jag träna mig till en mer “positiv försäljning”?

1. Kunskap. Första steget är att utveckla ett intresse och ökad förståelse för hur vår mänskliga psykologi fungerar. Att du läser mina säljtips är en del i detta=) Det finns flera bra böcker på ämnet, bland annat denna.
2. Reflektion. Skriv ned varför det vore klokt om du aktivt främjar och ökar din motivation och positiva inställning till försäljning? Vad hade det inneburit för hur du mår i din vardag? Vilka resultat hade det kunnat ge? Är detta något som ni kan jobba med inom hela er säljorganisation? Låt svaren på dessa frågor fungera som bränsle i ditt försäljningsarbete!

3. Praktik. Genom att göra och praktisera, omvandlar du kunskap till kompetens. Börja med enkla saker såsom att inleda varje arbetsdag med att gå igenom 1-3 saker som du gjorde riktigt bra igår. Kanske kan du berätta om de där viktiga mötena du bokade in, eller hur du flyttade fram dina positioner hos en av era nyckelkunder. Berätta vad du gjorde och hur det kändes. När vi både tänker och pratar kring det positiva blir effekten ännu bättre! Inför gärna detta som en rutin på morgonmötet tillsammans med dina kollegor. Gör samma sak innan läggdags, fast då med ditt liv i helhet som fokus. Var har varit bra idag? Vad är jag mest nöjd med idag?

4. Positiv säljcoachning. I varje utvecklingssamtal där du pekar på en förbättringsmöjlighet hos medarbetaren (läs: något som görs mindre bra), kan du göra till vana att också uppmärksamma fyra bra saker som personen gör. Var konkret i din feedback. Istället för “Bra jobbat idag Markus!”, säg hellre “Bra jobbat idag Markus med bokningen av möten idag!”. Den positiva känslan blir starkare och lättare ihågkommen om den kopplas till en viss händelse eller ett visst beteende. Öva dig i att utveckla en mer positiv coachning- och ledarskapsstil. Ha tålamod, förändringen och resultaten som följer tar sin tid. Positiv säljcoachning är framförallt viktigt när ni befinner er i ett skede där ni utformar och skapar säljkulturen i företaget. Metoden fungerar för samtliga avdelningar och för alla branscher, och du kan även använda den på dig själv.

Var beredd på att det kommer finnas motstånd i början och att metoden kan komma att kännas “konstig” och “onaturlig”, både för dig själv och andra. Det är ju trots allt precis vad det är, onaturligt. Åtminstone sett ur ett evolutionärt och biologiskt perspektiv!

Trots att positiv psykologi är ett relativt ungt forskningsområde, kan du vara trygg i att det fungerar. Att medvetet tänka positivt har visat sig öka välbefinnandet samt förbättra resultat för säljare, idrottare och framgångsrika människor inom de flesta områden!

Lycka till och återkoppla gärna till mig med dina tankar och funderingar!

Tycker du att detta säljtips var användbart för dig? Låt mig veta! Se också gärna till att dela med dig till dina vänner på Facebook, Twitter eller över mejl (knapparna här nedanför).

Med kärlek/Richard

P.S. Om du inte redan gjort det, klicka och fyll i din epostadress HÄR och ta emot konkreta säljtips ca 1 gång  i månaden. Helt utan kostnad. De fungerar som din “digitala säljcoach” som ger dig kunskap och inspiration på regelbunden basis!

Alla människor (inklusive du och jag) har ibland problem då vi kommunicerar. Hur många gånger har du suttit i ett möte, med en kund eller kollega, och efteråt gått därifrån utan att vara säker på vad som sagts eller vad som ska göras härnäst? Eller att det visat sig att ni i praktiken trott olika saker och dragit olika slutsatser? Eller kan du dra dig till minnes en händelse med en nära vän eller partner där en liknande situation uppstått?

Brister i kommunikationen kan verkligen vara förödande i relationer, inte minst visar det sig tydligt i försäljningssammanhang. Du och kunden kan uppleva ett möte på olika vis. Om inte detta lyfts upp till ytan innan mötet avslutas kan det leda till att kunden tar ett köpbeslut på felaktiga grunder. Kunden får därmed andra förväntningar än vad du tänkt dig. Detta kan leda till missnöje och sura miner längre fram.

Detta beror på att information du kommunicerar och vill förmedla tas emot, processas och lagras hos mottagaren utifrån dennes situation, förutsättningar, personlighet etc. Forskning visar att endast omkring 50 procent av innehållet i kommunikationen faktiskt “når fram” i ett samtal mellan två människor. Effektiviteten är alltså lägre än vad vi tror, då vi oftast upplever oss säkra på “vad som sagts”! Eftersom ungefär hälften av informationen går förlorad är risken stor att mycket kan uppfattas på annat sätt än vad du föreställt dig. Tänk bara på viskningsleken där budskapet för varje person förändras och blir allt mer olikt det som viskades i början av leken….

Ett sätt att komma tillrätta med det här i vår kommunikation och i vår försäljning är att be personen vi pratar med att  repetera vad du sagt alternativt sammanfatta vad som sagts. Den första metoden används flitigt av bland annat  flygpiloter i ett led att undvika missförstånd samt för att upprätthålla kvalitet och säkerhet. Metoden är extra lämplig att använda internt med kollegor för att höja effektivitet i möten och säkerställa att alla personer lämnar mötet med korrekt information:

Exempel på Upprepningsmetoden:
Person 1 säger: “Du skickar ett mejl med uppgifterna XX till Bengt innan torsdag kl 14.00″
Person 2 säger: “Jag skickar ett mejl med uppgifterna XX till Bengt innan torsdag kl 14.00″

Exempel på Sammanfattningsmetoden:
Du säger: “Tack för ett mycket trevligt möte. Hur skulle du vilja sammanfatta vad vi kommit fram till? Vad blir nästa steg för dig och mig?”
Kunden svarar: “XX…”  Förhoppningsvis svarar kunden ungefär i linje med vad du tänkt dig. Om så inte är fallet, har du nu möjlighet att förtydliga vissa saker och diskutera igenom viktiga detaljer en gång till. Därigenom går ni båda ifrån mötet med information som tolkats på liknande sätt. Detta sparar tid för alla inblandade och gör försäljningen ärligare och därmed också mer långsiktig!

Dessa två kommunikationstekniker är enkla att använda och ökar mängden “rätt mottagen information” i möten med kunder (människor). Detta minskar risken för missförstånd, konflikter, missnöjda kunder o.s.v.. Börja testa metoderna redan idag och upplev skillnaden. Återkoppla gärna till mig om hur det fungerade!

Tycker du att detta säljtips var användbart för dig? Låt mig veta! Se också gärna till att dela med dig till dina vänner på Facebook, Twitter eller över mejl (knapparna här till höger).

Med kärlek/Richard

P.S. Om du inte redan gjort det, klicka och fyll i din epostadress HÄR och ta emot konkreta säljtips ca 1 gång  i månaden. Helt utan kostnad. De fungerar som din “digitala säljcoach” som ger dig kunskap och inspiration på regelbunden basis!

 
Denna video (6 min) med Amy Cuddy, professor på Harvard, beskriver på ett relativt lekfullt sätt bl.a. hur vi med  “ett medvetet kroppsspråk” (s.k. “Powerposes”) kan:

* Påverka hur andra upplever oss
* Reglera vår egen stressnivå, hormonnivåer etc.
* Öka vårt självförtroende
* Bidra till att förbättra hur väl vi presterar i möten och intervjuer (säljmöten)

Det som är viktigt att tänka på med Powerposes, är att det KOMMER att kännas konstigt då vi medvetet använder det första gångerna, såsom det mesta annat som är nytt för oss. Powerposes påverkar också oss som individer i olika grad, beroende på vår hjärnas unika neurala struktur samt vår genetik.

Du kan däremot känna dig trygg i att det fungerar. Det bästa sättet är att testa ett par enkla saker, såsom att:

* Ställa dig upp och sträcka på dig inför möten
* Se till att ha ett öppet kroppsspråk (dvs undvika korsade armar) i möten där du har som mål att bygga relation, förtroende etc.
* Stå upp, alternativt röra på dig, då du pratar i telefon med kunder

Idrottare är en yrkesgrupp som använder och som länge har använt dessa tekniker. Det lär inte användas mindre nu när  man dessutom delvis kan förklara vetenskapligt vad som faktiskt händer då man aktivt jobbar med kroppsspråk, hållning etc.

Ett medvetet kroppsspråk i kombination med målbilder, affirmationer och hur vi visualiserar inför möten, föreläsningar, tävlingar m.m. gör att vi bidrar till att sätta kropp och hjärna i ett “lämpligt mode” inför situationer som annars kan få oss att bli osäkra, nervösa osv. Försäljning och situationer kopplat till försäljning brukar kunna aktivera dessa känslor hos de flesta människor. Genom att vara medveten om hur det fungerar och hur vi kan påverka oss själva så kan vi också hjälpa oss själva att med tiden bli tryggare och säkrare samt att vi förmedlar detta till vår omgivning.

Med kärlek/Richard

P.S. Om du inte redan gjort det, klicka och fyll i din epostadress HÄR och ta emot konkreta säljtips ca 1 gång  i månaden. Helt utan kostnad. De fungerar som din “digitala säljcoach” som ger dig kunskap och inspiration på regelbunden basis!

Vi har i tidigare säljtips kunnat läsa om kärnvärden (du hittar det annars här) och vilken funktion dessa kan fylla för dig i din kommunikation och försäljning. För att väcka liv i våra kärnvärden och selling points (vår produkts eller tjänsts “hårdare värden” och egenskaper) och aktivera känslor hos den vi kommunicerar med använder vi oss av världens kanske mest kraftfulla verktyg; storytelling. Kortfattat kan det beskrivas som vår förmåga att berätta historier. Till vår hjälp kan vi ha ord, bilder, ljud och symboler.

Storytelling är troligen lika gammalt som mänskligheten i och med att det går tillbaka till rötterna inom kommunikationen mellan människor. Det har varit en nyckel till att bygga starka relationer med andra människor och därmed också till vår överlevnad. Du använder dig av storytelling varje dag och för det mesta sker det på ett helt omedvetet plan. Du bara gör det. Du berättar vad du gjorde igår, vad du ska göra på kommande semester och du berättar en historia för din partner om varför ni ska investera i en ny platt-tv. Det mesta av vår kommunikation består av att vi berättar historier för varandra, och vi är av naturen väldigt duktiga på det. Tänk bara på hur mycket du påverkats emotionellt av vad andra berättat för dig, bara den senaste veckan. Tänk på alla filmer, all musik som på ett eller annat vis förmedlat en historia och aktiverat känslor hos dig! Vi använder oss av storytelling (och kommer i kontakt med det) varje dag utan att tänka på det. I försäljning är det just det, att vi ibland gör det utan medvetenhet, som skapar problem och oönskade effekter.

Genom att öka medvetenheten kring hur du använder dig av storytelling då du presenterar (läs säljer) ditt företag, dig själv eller dina produkter och tjänster blir kommunikationen mer levande och intressant för mottagaren. Du väcker då fler känslor och gör därför ett större mentalt avtryck hos personen. Väver du medvetet in dina kärnvärden och selling points i din storytelling, ökar du också sannolikheten för att aktivera rätt känslor hos personen vilket gynnar din försäljning.

Tips! Ett bra sätt att förmedla och förankra dina kärnvärden och selling points är att du i din storytelling pratar om dem ur en tredje persons perspektiv. T.ex. istället för att säga:

“Du borde köpa den här bilen för den har ett bromssystem i världsklass”

Så kan du genom storytelling genom tredje person säga:

“Många familjer som jag träffat har valt att köpa just den här bilmodellen, eftersom de har en trygg känsla när de kör bilen, då den har ett av de bästa bromssystem i hela världen. Systemet har tagit 15 år att utveckla, och när det blev klart var det för ingenjörerna som att en dröm gick i uppfyllelse”.

Vilket sätt att föra fram informationen tror du skapar bäst känsla hos kunden? Skillnaderna mellan uppläggen är påtagliga, då vi i exempel nr två:

• Är mer levande i hur vi kommunicerar
• Är mindre konfrontativa (vi säger inte till kunden vad den ska tycka)
• Också använder oss utav mekanismer kopplat till vårt flockbeteende. De flesta människor vill helst inte vara först med att köpa och prova något. Detta sker oftast på ett undermedvetet plan. Det är ett av skälen till att kända bästsäljare fortsätter att sälja bättre än liknande produkter i sortimentet. Det upplevs som “tryggare” att köpa en produkt man vet att andra också valt att köpa. Detta går stick i stäv med vår generella uppfattning om att vi är självständiga individer, men verkligheten talar sitt tydliga språk.

Olika kunder har såklart olika personligheter vilket kräver variation i hur vi kommunicerar. Att i större utsträckning använda oss av storytelling i tredje person, är däremot ett säkrare kort om du vill öva upp din förmåga att kommunicera och förankra dina kärvärden och selling points så att det fungerar gentemot de flesta du möter. Prova dig fram, lek med det, och framförallt gör det på ett sätt som sätt känns naturligt för dig och lämpar sig för syftet med din kommunikation.

Jag önskar dig en fortsatt fin vecka=)

P.S. Om du inte redan gjort det, klicka och fyll i din epostadress HÄR och ta emot konkreta säljtips 1-2 ggr  i månaden. Helt utan kostnad. De fungerar som din “digitala säljcoach” som ger dig kunskap och inspiration på regelbunden basis!

I min vardag som säljare, entreprenör och säljcoach möter jag ofta olika säljare, entreprenörer och företag som har gemensamma problem när det kommer att förbättra sin försäljning. Det spelar sällan någon roll vilken bransch de tillhör eller hur stor verksamhet de bedriver. Vissa problem och hinder verkar vara mer generella än andra. Även om orsakerna till varför försäljningen inte går som man önskar självklart är högst individuella och kan variera, finns det allt som oftast gemensamma nämnare till vad som begränsar människor i sin vidare utveckling. Dessa “generella bromsklossar” är oftast mentala och handlar om hur vi som människor och hur vår hjärna fungerar.

Eftersom bromsklossarna oftast är generella och handlar om vår mänskliga psykologi, så spelar sådant som bransch, företagets storlek eller arbetstitel mindre roll. Problemen är oftast desamma, liksom lösningarna. Den mentala bromskloss jag kunnat hitta hos flest, och som håller många tillbaka i deras säljutveckling, är hur de identifierar sig med försäljning.

För att göra en nulägesanalys på dig själv, gör den här övningen innan du läser vidare:

1. Vad har du för känslor och associationer kopplat till försäljning? Negativa såväl som positiva. Skriv ner dina svar på ett papper eller i ett dokument på datorn:

OBS! Skriv ned de känslor och associationer som du spontant kommer att tänka på. Undvik att korrigera och fundera för mycket då du svarar. Bara skriv ner de saker som först dyker upp i huvudet! Kom ihåg, det är vad du PÅ RIKTIGT känner och associerar med försäljning i dagsläget som spelar roll, inte vad du borde eller vill känna. För att övningen ska ge bästa effekt är det därför viktigt att du svarar ärligt. Ta den tid du behöver. Fortsätt sedan till nästa steg.

2. Är de negativa känslorna och associationerna fler än de positiva? Om ja, ingen fara det är helt normalt. Allra helst när det kommer till vår koppling till försäljning. Om nej, grattis du är en bra bit på vägen, då du mentalt är mottaglig och redo för att verkligen lyfta din försäljning till nästa nivå.

3. Sortera och samla de negativa respektive positiva känslorna och associationerna så att de har varsin spalt i dokumentet. Spara dina anteckningar för framtiden.

4. Skriv därefter längst ned på samma papper och besvara följande frågor:
Hur vill du att försäljning ska vara för dig?
Hur skulle du vilja definiera försäljning?

5. Lägg in påminnelser i din kalender om att göra övningen en gång i kvartalet. På så vis följer du upp och ser vilka saker du kommit tillrätta med och vilka som eventuellt fortfarande är mentala bromsklossar som begränsar dig i ditt försäljningsarbete. Kanske har det tillkommit nya känslor och associationer till försäljning, både positiva och negativa?

Hur vi känner och ser på något, är helt avgörande för hur vi kommer att agera och med vilken kraft vi gör det. Hur vi väljer att se på försäljning avgör huruvida vi kan identifiera oss med det eller inte. Ju mer vi kan identifiera oss med något, t.ex. försäljning, desto mer motiverade brukar vi också vara att göra det. Dessutom har vi mer roligt under tiden!

Vi människor har en tendens att skjuta upp och förhala de sysslor vi tycker är tråkiga. Arbeta därför aktivt med hur du förhåller dig till och ser på försäljning! Detta är avgörande för att lyckas och ha roligt i ditt försäljningsarbete.

Kom ihåg: Du och bara DU bestämmer hur du ser på och identifierar dig med försäljning! Detta är ett val du gör, medvetet eller omedvetet. Med detta säljtips vill jag uppmuntra dig att göra det ur medvetenhet, eftersom din försäljning på så vis blir bättre och mer utvecklande för dig som individ! 

Jag önskar dig en fortsatt fin vecka=)

Tycker du att detta säljtips var användbart för dig? Låt mig veta! Se också gärna till att dela med dig till dina vänner på Facebook, Twitter eller över mejl (knapparna här till höger).

Med kärlek/Richard

P.S. Om du inte redan gjort det, klicka och fyll i din epostadress HÄR och ta emot konkreta säljtips 1-2 ggr  i månaden. Helt utan kostnad. De fungerar som din “digitala säljcoach” som ger dig kunskap och inspiration på regelbunden basis!
Bilden i säljtipset är skapad av Albin Hagberg Medin på mentalfrihet.nu

Hur många gånger har du bestämt dig för komma till rätta med den där vanan som ställer till det gång på gång? Eller göra det där du verkligen längtat efter så länge du kan minnas?
Vad vill DU göra? För vissa kan det vara komma igång med träningen, äta nyttigt och för någon kan det vara att sluta röka. Eller kanske att bestiga ett berg. För säljare och entreprenörer kan det vara, att med en skön och enkel känsla, sälja och klara sina försäljningsmål.

I detta säljtips vill jag gå igenom och belysa en av de viktigaste faktorerna för framgång.  Det är Insikten om att för att få full effekt i din utveckling, måste också du våga FÖRÄNDRAS. Så håll i dig, detta inlägg beskriver hur du lyckas med just det!

Denna film tar ca 3 min att se, och beskriver hur enkelt det kan vara att komma igång. Se den och läs sedan vidare.

Som ni såg kan det vara både enkelt och roligt att skapa förändring och göra nya saker. På samma sätt bör vi betrakta de förändringar vi vill och borde göra kopplat till vår försäljning. 30 dagars uthållighet och repetition är nämligen vad som behövs för de flesta att ändra, skapa eller ta bort en vana. Små steg varje dag leder till stor förändring. Det låter ju busenkelt. Varför gör då inte alla just det?

Företag och människor i Sverige investerar varje år miljarder kronor i utveckling. Företag investerar i organisationsutveckling, kompetensutveckling, säljutveckling etc. Det är jättebra att man väljer att satsa på att utveckla sig själv, sin personal och sitt företag, men tyvärr missar man många gånger hur man får en ihållande effekt från kursen, utbildningen etc. Man missar framförallt momentet där man som individ FÖLJER UPP, och man glömmer ofta helt att förändringen bör komma inifrån de som ska genomföra den. Inte från chefen eller föreläsaren. Du bör alltså själv ha möjlighet att formulera vad du tror är en nödvändig förändring, och för det mesta kommer du fram till en förändring som också är av betydelse för företaget man representerar. Bryt ned förändringen i mindre moment om det är en stor förändring, och börja sedan skapa nytt! Och fortsätt så, med en regelbunden uppföljning, t.ex skapa en påminnelse i din kalender, om vad du ska göra och varför, i 30 dagar.

Om du vet med dig att du har svårt att fullfölja saker,  kan lösningen vara att börja med en liten förändring, något du lätt kan göra som att t.ex. ta en något annorlunda väg till jobbet än vanligt. Fortsätt sedan att fokusera på en liten förändring i taget. Detta klarar alla, så länge man påminner sig om att anledningen till förändringen är att vänja hjärnan vid förändring. När vi gjort detta kan vi sedan koppla allt större utmaningar och förändringar.

Vilken enkel förändring skulle du kunna göra under 30 dagar för att förbättra din försäljning? Skriv ned 1-3 saker du känner är viktiga, och fokusera sedan på en av dem.

Om du har total idétorka kommer här ett par klassiker som kan ge fantastiska resultat om de genomförs:

* Ring och prata med två befintliga kunder som du har bra relation med och fråga vilka företag i dess nätverk som du borde kontakta?
* Kontakta minst tre nya kunder varje dag
* Lägg 30 minuter dagligen på din egen säljutveckling, läs böcker, säljtips och prata försäljning med din omgivning.

Vår mänskliga hjärna är på många sätt som en väldigt avancerad datorprocessor, och vi programmerar våra hjärnor hela tiden med allt vi gör. Det häftiga är att vi kan göra detta med mer medvetenhet än vad många tror.

Detta säljtipset skapar kanske fler frågor än vad det ger svar. Om så är fallet bra! Genom att regelbundet se över hur du själv arbetar med din “förändring”, ser du också till att utvecklas åt önskad riktning. Du kommer lyckas. Så var konsekvent,  ärlig mot dig själv, och framförallt ha roligt! En dag i taget..=)

Tycker du att detta säljtips var användbart för dig? Låt mig veta! Se också gärna till att dela med dig till dina vänner på Facebook, Twitter eller över mejl (knapparna här till höger).

Med kärlek/Richard

P.S. Om du inte redan gjort det, klicka och fyll i din epostadress HÄR och ta emot konkreta säljtips 1-2 ggr  i månaden. Helt utan kostnad. De fungerar som din “digitala säljcoach” som ger dig kunskap och inspiration på regelbunden basis!

Bilden till säljtipset är skapad av Albin från Mental frihet

Jag tror att du liksom jag ibland kan tycka att det är läskigt att kontakta personer över telefon. Allra helst om det är någon man aldrig tidigare pratat med, eller om det är ett viktigt samtal. Det gör att vi ibland drar oss för att göra samtalen, som ofta är viktiga för oss, eller helt låter bli att göra det eftersom “andra saker” lätt kommer emellan. Telefonen kan vara ett mycket effektivt verktyg i din säljprocess, men det är sällan vi nyttjar det fullt ut.

Detta beror på flera saker, men vanliga orsaker till att skjuta på telefonsamtal brukar vara:

• Obehag
• Rädsla
• Stress
• Osäkerhet
• Tidsbrist
• En allmän negativ koppling till telefon som säljverktyg

Listan kan göras lång och är såklart individuell. Däremot är den sistnämnda punkten, att man har en allmän negativ koppling till telefonen som säljverktyg, ett av de mest vanliga skälen till att man undviker att utsätta sig för det. Antingen på ett medvetet eller omedvetet plan. Vi är bra på att lura oss själva och hjärnan spelar oss ofta spratt. Detta gäller även vid försäljning över telefon, där det finns goda skäl till att vi instinktivt ogillar det.

Låt oss kolla på fenomenet ur ett mer vetenskapligt perspektiv; varför har många människor en negativ känsla kopplad till telefonen som säljverktyg?

Biologiska skäl:
Ett av flera biologiska skäl till fenomenet är att vår hjärna är van vid att ta in en absolut majoritet av all information genom visuella intryck (synen). Hjärnan processar sedan informationen och vi skapar oss en uppfattning av situationen. När vi kommunicerar över telefon ställs detta på sin ända eftersom vi har mindre visuell information att gå på, och de auditiva intryck (hörseln) blir det dominerande sinnesintrycket. Olika delar i hjärnan belastas då olika mycket. Detta ställer till det för oss eftersom vår hjärna inte van vid situationen. Vi är tränade och stöpta i en social form där vi oftast ser den vi talar med, och man brukar säga att ca 70 procent av kommunikationen är icke-verbal. Det kan då upplevas som att det uppstår en smärre kortslutning i hjärnan, eftersom vi går emot det normala.

Tänk dig ett scenario där du är i ett mörkt rum som är möblerat och du ska gå omkring och orientera dig i rummet (vilket du såklart inte är van vid). Detta skapar i sin tur en rad kemiska reaktioner i din hjärna och kropp, och förenklat kan vi sammanfatta det med att situationen triggar det sympatiska nervsystemet vilket kan leda till reaktioner såsom att du känner dig spänd i kroppen och att du känner dig stressad (ökade nivåer av ämnet kortisol). Du upplever att du inte har “normal kontroll” över situationen. Liknande påfrestningar och reaktioner sker då vi pratar i telefon, om än i mindre skala för de flesta personer än vid ovan nämnda scenario.

Lösning: Var medveten om dina reaktioner och välj sedan aktivt att inte låta rädslan, stressen eller vad du må uppleva, ta överhanden. Det är vad det är, varken bra eller dåligt. Ett enkelt sätt att hjälpa dig själv är att innan ett viktigt samtal ta 10 djupa andetag där luften går hela vägen ned i magen. Detta lugnar det sympatiska nervsystemet och aktiverar istället det parasympatiska vilket ansvarar för många av de automatiska funktioner som vi inte behöver “tänka på” såsom andning, att hjärtat slår trots att vi sover etc. Det skapar en känsla av inre balans och lugn vilket neutraliserar mycket av obehagskänslorna som annars kan uppstå och sedan få oss att skena iväg. Detta knep fungerar även utmärkt inför viktiga möten, föreläsningar, intervjuer eller när du träffar svärföräldrarna för första gången…

Vår förmåga att associera:
Vår associationsförmåga fyller många funktioner för oss och är en avgörande orsak till att vi som människor överlevt genom evolutionen. Däremot tar den mindre hänsyn till de negativa känslor och upplevelser som kommer på köpet. Ett exempel på hur vår associationsförmåga kan skapa en negativ upplevelse (och en falsk bild av den faktiska verkligheten) är att de personer som någon gång blivit lurade av en telefonförsäljare, eller på annat sätt haft starkt negativa upplevelser av telefonkontakt med jobbiga säljare, också har ett större motstånd mot att själva använda telefonen i sitt försäljningsarbete. Det uppstår ett trauma kopplat till användandet av telefon. Detta är väldigt synd då det faktum att andra använt telefonen på ett dåligt sätt, varit otrevliga etc, inte betyder att du måste göra likadant. Vi kan ALLTID välja att skapa oss en egen uppfattning av hur saker är, baserat på vad vi faktiskt upplever och HUR vi vill att det ska vara för oss!

Så var medveten om vad som händer i din hjärna vid situationer då du känner motstånd inför en viss uppgift. Stanna upp och fråga dig själv vad det beror på? EGENTLIGEN? Det gör det lättare för oss att ta tag i de uppgifter som behöver göras och på sikt kan vi också förändra vår emotionella koppling till uppgiften. Och du kommer på köpet ännu närmare dig själv!

Med tiden kan du rent utav lära dig att tycka om att göra kalla samtal till kunder om du reagerar annorlunda, och minskar reaktionerna från “gamla trauman”, och istället  väljer att skapa i nuet och agera på det sätt som DU vill! Detta gäller för de flesta situationer vi ställs inför, och knepen är också effektiva botemedel mot andra fördomar och negativa föreställningar vi har i vanliga livet.

______

Tycker du att detta säljtips är användbart för dig? Låt mig veta! Se också gärna till att dela med dig till dina vänner på facebook, twitter eller över mejl (knapparna här till höger)

Med kärlek/Richard

P.S. Om du inte redan gjort det, klicka och fyll i din epostadress HÄR och ta emot konkreta säljtips 1-2 ggr  i månaden. Helt utan kostnad. De fungerar som din “digitala säljcoach” som ger dig kunskap och inspiration på regelbunden basis!

I förra säljtipset skrev jag om vikten av att sätta säljmål, och att göra en plan för sin egen säljutveckling. Missade du det kan du läsa det här:

Ett av de vanligaste målen som sätts är: “Jag ska ha fler affärer i år” eller “Jag ska sälja för mer än i fjol”.
För att detta ska vara möjligt är det viktigt att du blir bättre på att skaffa fler kunder, eller sälja mer till dina befintliga. Oavsett behöver du bli bättre på att komma till skott. Att inte fastna i säljprocessen, utan ta dig hela vägen in i mål så ofta som möjligt! Jag kommer nu lista 3 stycken knep som fungerar utmärkt i de flesta branscher och säljprocesser då du vill öka antalet affärer. Det finns såklart många fler knep (som tas upp i framtida nyhetsbrev), det viktiga är att du börjar praktisera ett par av dom, och du märker resulta:

1. Spendera tid med “rätt kunder”:
Se till att lägga så mycket du kan av din tid på att träffa kunder. Samt att du träffar rätt kunder, dvs de kunder som verkligen behöver det du säljer, att de uppfyller de kundkriterier ni satt upp. Läste jag rätt? Finns det kriterier för vilka kunder du bör arbeta med? Ja, om du vill bedriva en lönsam och effektiv försäljning med långa relationer. Granska dina 10 bästa kunder och skriv ned på ett papper vilka saker/egenskaper de har gemensamt. Nu vet du vad du ska leta efter för att känna igen hitta fler av de “bästa kunderna”.

2. När, var och hur ska ni gå vidare?:
Glöm aldrig att det är ditt ansvar att föra affären framåt. I en drömvärld skulle kunderna göra detta, men du som jag vet att detta inte är så det ser ut. Det är bara att gå till dig själv för att se att saker lätt kommer emellan, glöms bort, prioriteras bort etc. Ta därför som rutin att ALLTID bestämma när, var och hur ni ska följa upp mötet. Det gäller även för dig som arbetar mycket över telefon. Det är ditt ansvar,

3: Våga ställa frågan!
“Vill du gifta dig med mig?”. Om du inte frågar, får du inte svar. Det största skälet till missade möjligheter till affär, är att den som har den säljande rollen missar att hjälpa kunden till avslut. Det kan istället bli att du översäljer, pratar för mycket och på så vis tröttar ut och skrämmer iväg din potentiella kund. Det kan också uppfattas undermedvetet hos kunden som att du är osäker på dig själv och det du gör. Så gör till rutin, att så ofta tillfällen ges, våga ställa frågan om hur ni ska gå vidare/göra affär etc. Taktfullhet och tajming är ledorden och rätt använda gör du både dig själv och kunden en tjänst genom att använda dom. För många kan denna enkla förändring mer än fördubbla antal affärer!

Ovanstående punkter är såpass viktiga i försäljning, att jag kommer göra gå igenom samtliga på djupet i framtida säljtips!

Tycker du att detta säljtipset var användbart för dig? Låt mig veta! Se också gärna till att dela med dig till dina vänner på facebook, twitter eller över mejl (knapparna här till höger)

Med kärlek/Richard

P.S. Om du inte redan gjort det, klicka och fyll i din epostadress HÄR och ta emot konkreta säljtips 1-2 ggr  i månaden. Helt utan kostnad. De fungerar som din “digitala säljcoach” som ger dig kunskap och inspiration på regelbunden basis!

När satte du dig senast när och skrev ner konkreta mål för din försäljning? En lista med to do´s för din egen säljutveckling?

Känner du dig träffad? Om inte, gott för dig! Om ja, bli inte arg, utan se det hellre som en fantastisk möjlighet. Detta blir för alltid året då du började konkretisera vad du behöver göra får att din försäljning ska hamna på önskad nivå! Dessutom är försäljning, i alla dess olika former, en avgörande faktor för att du som företag eller säljare ska nå framgång, och ha möjlighet, tid och råd att göra alla de andra sakerna på listorna!  Så sätt dig ned nu på direkten och svara på följande frågeställningar:

* Hur mycket bör jag omsätta/sälja för varje månad för att nå mina budgetmål? Vad blir min årsbudget?
* Hur kan jag förbättra, förenkla och förändra mitt säljarbete gentemot hur jag gör idag?
* Vad är mina styrkor respektive svagheter i försäljningsarbetet?
* Hur mycket tid och pengar behöver jag investera i kunskap och utbildning kopplat till försäljning för att nå mina mål? Skapa utrymme för detta i din budget, då det betalar igen sig snabbt.
* Hur mycket tid bör jag sätta av varje vecka till att utbilda och förbättra mig inom försäljning så jag når mina mål?
* Hur ska jag fira när jag nått mina mål? (VIKTIGT DETTA!)

Veckan innan jul och ledigheten som följer är ett utmärkt tillfälle för oss att reflektera över vår tillvaro, och få distans till saker. När vi lämnar vår “vardags-bubbla” vågar vi tänka mer fritt, och vi kan lättare se saker mer för vad de är. Så sätt av tid till detta, och tillåt dig att bara vara. Och njut av ledigheten. Det är du väl värd!

Som en tidig julklapp från mig har du här länkar till tidigare nyhetsbrev.

Säljtips 1: Vilka kärnvärden har din produkt?
Säljtips 2: Referenskunden – det glömda vapnet
Säljtips 3: Konstpausen – att sälja med tystnad
Säljtips 4: Vad händer i dig då kunden säger “Nej”?

De fungerar utmärkt som inspiration och läsning då du ligger i soffan och tar igen dig efter all julmat=)

Jag önskar dig en riktigt god jul och ett gott nytt år!

Med kärlek/Richard

P.S. Om du inte redan gjort det, klicka och fyll i din epostadress HÄR och ta emot konrketa säljtips 1-2 ggr  i månaden. Helt utan kostnad. De fungerar som din “digitala säljcoach” som ger dig kunskap och inspiration på regelbunden basis!

• Mental inställning är ofta viktigare för resultatet än kunskap om specifik produkt/tjänst.

Det innebär att rätt mental inställning i de flesta fall väger tyngre än rätt säljteknik kring det du säljer. Man kan säga att säljtekniken kommer med tiden om den rätta inställningen finns där. Detta förutsatt att du säljer en produkt du gillar och att det erbjuds bra utbildning i företaget där du arbetar. Med det inte sagt att du ska strunta i kunskap, det är också en avgörande pusselbit. Betrakta snarare ovanstående påstående som en påminnelse om vilken viktig ingrediens mental inställning är i det som ibland kallas ”receptet på framgång”. Den spelar i stort sett en lika avgörande roll oavsett vilket yrke eller karriär du väljer.

Hur tänker då de personer som har rätt mental inställning? En grupp amerikanska forskare upptäckte att det finns två huvudsakliga tankegångar hos människor (läs säljare) när en annan människa (läs kund) säger nej till dig eller resultatet inte blir som du önskat.

Tankegång 1: Projicering av misslyckandet – antingen på dig själv eller på din omgivning. ”Det här är ytterligare ett bevis på att jag är en dålig säljare”, ”Det är så typiskt mig att….”. Alternativt kan det låta: ”Det är fel på kunden/min chef /produkten/kollegorna/min kontorslampa etc”…”Om jag ändå bara hade xxx, så hade jag…”

Tankegång 2: Fokus på möjligheter – ”Det här är vad som krävs för att jag ska lära mig nytt. Jag kan lära mig något från det som hänt. Vad hände egentligen? Hur kan den andra människan (kunden) ha upplevt situationen? Var jag närvarande? Lyssnade jag tillräckligt? Ställde jag bra frågor? Det löser jag till nästa gång. Detta betyder bara att jag nu är en bättre och mer erfaren säljare. Gött mos!” Det sista gäller särskilt för säljare i Göteborg=)

Tankegång 2 handlar inte om att ignorera resultatet och blunda för vad som hänt, snarare tvärtom; att du tar ansvar och ser det som hänt som en möjlighet till utveckling. Tankegångarna sker allt som oftast på ett undermedvetet plan men märks av i en negativ eller positiv känsla. Dessa känslor påverkar sedan våra beteenden. Viktigt att tänka på är att det också smittar av sig på omgivningen. Ungefär som en förkylning sprider sig.

Vilken tankegång använder du dig av? Vilka tankegångar har dina kollegor på arbetet? Dina vänner? Om du kommer på dig shälv att ofta använda dig av den första tankegången, kan du då ändra ditt sätt att tänka? Vad skulle det i så fall betyda för din försäljning? Och för dit liv i helhet?  Som tur är, är valet är ditt. Det finns alltid möjlighet att välja dina tankegångar. Värt att tänka på…