Du gör konstpauser varje dag. Under i princip varje samtal i ”verkliga livet” gör du pauser då du talar, för att släppa in andra i samtalet, och för att upprätthålla kontakten. Detta sker ofta omedvetet och syftar till att alla parter ska känna sig involverade i samtalet. Konstpauser är en av de viktigaste pusselbitarna då du bygger relation  med andra människor. Detta gäller även med dina kunder. Tyvärr blir detta ibland lidande då säljare arbetar, framförallt över telefon där vi kommunicerar på annat vis. Vid telefonkontakt är stimulus av hjärnan via sinnesintrycken annorlunda fördelade jämfört med då vi pratar face-to-face.  Att det i telefon kan bli brist på konstpauser är därmed på många sett helt naturligt, och bristen ökar när du känner stress, rädsla, osäkerhet mm.

En säljare som inte använder konstpauser signalerar på ett undermedvetet plan att han/hon inte lyssnar, eller att han/hon är rädd för kundens eventuella invändningar. Genom att använda dig av konstpauser och vänta in kunden visar du att du är öppen för dialog och alltså tror på din produkt. Och på dig själv. Det är attraktivt för kunden. Anledningar till att träna dig i konstpauser är bl a att:

• Du ger möjlighet för kund att känna sig involverad samtalet, även i de delar då du måste presentera något och ge mycket information. Detta skapar förtroende och med tiden en bra relation.
• Du som säljare skapar bättre förutsättning för att bli lyssnad till. Kunden tar in det du säger mer effektivt.
• Du förankrar din produkts kärnvärden – det är först när mottagaren bekräftar (ofta utan ord/med tystnad) det som sägs som det kan anses vara förankrat.

Att göra konstpauser i säljsamtal är därför viktigt. Det ger kunden möjlighet att komma med frågor och det blir en mer naturlig dialog er emellan, vilket är avgörande för att bygga relation. Tips på hur du kan öva dig i att bli bättre på konstpauser i telefon:

• Var närvarande i samtalet. (Undvik att läsa, skriva eller pyssla med annat samtidigt.)
• Ha som målsättning att kommicera som ”i vanliga livet”. Det kan hjälpa att koncentrera så mycket som möjligt av din uppmärksamhet på kunden. Företställ dig hur kunden kan se ut, vilka ansiktsutryck han/hon troligen gör etc. Det gör samtalet mer levande.
• Ta ett par minuter, innan du ska göra ett viktigt samtal, och fokusera på din andning. Andas in och ut, helt naturligt. När tankarna svävar iväg, återgå då försiktigt till att fokusera på andningen. Detta stimulerar det parasympatiska nervsystemet och gör dig lugnare och mindre stressad och mer närvarande i stunden.

Och kom ihåg att det är bara genom övning och upprepning som vi (och våra hjärnor) utvecklar och intregrerar nya färdigheter. Jag kommer skriva mer om konstpauser och de mentala mekanismerna ”under ytan” i säljtips framöver. So stay tuned…J