Ja du har säkert hört det förut: “Tänk positivt!”. De som idrottat har säkert fått höra det i en match då de varit i underläge eller då de börjat tappa humöret. Om du jobbar eller har jobbat på ett säljkontor vet du att det är en vanlig retorik hos chefer och säljcoacher för att hjälpa sina medarbetare att bli mer positiva och prestera bättre. Ofta för du höra det när saker och ting går mindre bra.

Problemet med den retoriken är att den sällan fungerar som önskat. Den kan till och med ge en negativ effekt hos många människor. I detta nyhetsbrev kommer jag att gå igenom varför det ibland går fel då vi ska “coacha positivt” och hur det istället går att göra det bättre. Jag kommer också att gå igenom hur vi kan utveckla ett mer positivt förhållningssätt som både ökar resultat och välbefinnande!

Positiv psykologi

Begreppet Positiv psykologi blev känt i slutet av 90-talet och börjar idag bli allt mer etablerat som arbetsmetod för åstadkomma positiv utveckling i organisationer. Istället för att fokusera vad som görs fel, så uppmuntrar positiv psykologi oss att fokusera på vad som görs bra. Syftet är att flytta vårt fokus till det positiva och förstärka detta genom att aktivt ge det ökad uppmärksamhet. Detta går på flera sätt emot hur vi traditionellt jobbar med lärande och utveckling på arbetsplatser, eller i skolan för den delen, där fokus ofta ligger på det som inte fungerar och på fel som begåtts.

Det ena perspektivet utesluter såklart inte det andra. Självklart behöver man även belysa och hantera de saker som fungerar mindre bra. Tendensen är dock att vi lägger en övervägande del av vår tid och uppmärksamhet på saker som inte fungerar som vi önskar. Detta kan leda till att vi upplever oss vara otillräckliga, dåliga etc. En bov i dramat är också vår s.k.negativa snedvridning, också kallat negativity bias. Förenklat innebär denna snedvridning att människan av natur ofta har en negativ perception och inställning till saker vi kommer i kontakt med. Detta leder till att vi ibland utvecklar en onödigt negativ verklighetsuppfattning.

Vad är då lösningen? Jo, vi människor är även utrustande med förutsättningarna att rikta vår uppmärksamhet mot vad som är positivt och önskvärt. Detta gör vi dagligen, även om det normalt kräver en viss ansträngning och träning för att göra det tillräckligt för att skapa märkbar effekt. Genom att fokusera på möjligheter i olika situationer kommer vi på sikt att utveckla en mer positiv verklighetsuppfattning. Detta har visat sig göra oss lyckligare och friskare samt ökar vår förmåga att få ut mer av vår potential.

Försäljning är, som de flesta säkert upplevt någon gång, ett krävande arbete. Det beror till stor del på att försäljning för med sig situationer som triggar våra biologiska rädslor. Vi möter främmande människor, vi blir ibland nekade, vi har en budget vi ska nå, vi har begränsat med tid o.s.v. Om vi då inte aktivt flyttar vår uppmärksamhet till positiva saker och ser de framsteg som görs, är risken stor att vi utvecklar ett negativt förhållningssätt till vårt försäljningsarbete. Det leder i sin tur till att vi får lägre motivation samt att vi drar oss för att komma igång och jobba med försäljning i den omfattning som vi skulle behöva. Resultaten försämras därmed, vilket i längden leder till ekonomisk skada för dig och ditt företag, vilket i sin tur leder till…. Ja, jag tror poängen är gjord! Det är helt enkelt klokt att utveckla sitt fokus på optimism och positiva tankar då vi arbetar med försäljning.

Så hur kan jag träna mig till en mer “positiv försäljning”?

1. Kunskap. Första steget är att utveckla ett intresse och ökad förståelse för hur vår mänskliga psykologi fungerar. Att du läser mina säljtips är en del i detta=) Det finns flera bra böcker på ämnet, bland annat denna.
2. Reflektion. Skriv ned varför det vore klokt om du aktivt främjar och ökar din motivation och positiva inställning till försäljning? Vad hade det inneburit för hur du mår i din vardag? Vilka resultat hade det kunnat ge? Är detta något som ni kan jobba med inom hela er säljorganisation? Låt svaren på dessa frågor fungera som bränsle i ditt försäljningsarbete!

3. Praktik. Genom att göra och praktisera, omvandlar du kunskap till kompetens. Börja med enkla saker såsom att inleda varje arbetsdag med att gå igenom 1-3 saker som du gjorde riktigt bra igår. Kanske kan du berätta om de där viktiga mötena du bokade in, eller hur du flyttade fram dina positioner hos en av era nyckelkunder. Berätta vad du gjorde och hur det kändes. När vi både tänker och pratar kring det positiva blir effekten ännu bättre! Inför gärna detta som en rutin på morgonmötet tillsammans med dina kollegor. Gör samma sak innan läggdags, fast då med ditt liv i helhet som fokus. Var har varit bra idag? Vad är jag mest nöjd med idag?

4. Positiv säljcoachning. I varje utvecklingssamtal där du pekar på en förbättringsmöjlighet hos medarbetaren (läs: något som görs mindre bra), kan du göra till vana att också uppmärksamma fyra bra saker som personen gör. Var konkret i din feedback. Istället för “Bra jobbat idag Markus!”, säg hellre “Bra jobbat idag Markus med bokningen av möten idag!”. Den positiva känslan blir starkare och lättare ihågkommen om den kopplas till en viss händelse eller ett visst beteende. Öva dig i att utveckla en mer positiv coachning- och ledarskapsstil. Ha tålamod, förändringen och resultaten som följer tar sin tid. Positiv säljcoachning är framförallt viktigt när ni befinner er i ett skede där ni utformar och skapar säljkulturen i företaget. Metoden fungerar för samtliga avdelningar och för alla branscher, och du kan även använda den på dig själv.

Var beredd på att det kommer finnas motstånd i början och att metoden kan komma att kännas “konstig” och “onaturlig”, både för dig själv och andra. Det är ju trots allt precis vad det är, onaturligt. Åtminstone sett ur ett evolutionärt och biologiskt perspektiv!

Trots att positiv psykologi är ett relativt ungt forskningsområde, kan du vara trygg i att det fungerar. Att medvetet tänka positivt har visat sig öka välbefinnandet samt förbättra resultat för säljare, idrottare och framgångsrika människor inom de flesta områden!

Lycka till och återkoppla gärna till mig med dina tankar och funderingar!

Tycker du att detta säljtips var användbart för dig? Låt mig veta! Se också gärna till att dela med dig till dina vänner på Facebook, Twitter eller över mejl (knapparna här nedanför).

Med kärlek/Richard

P.S. Om du inte redan gjort det, klicka och fyll i din epostadress HÄR och ta emot konkreta säljtips ca 1 gång  i månaden. Helt utan kostnad. De fungerar som din “digitala säljcoach” som ger dig kunskap och inspiration på regelbunden basis!