Jag tror att du liksom jag ibland kan tycka att det är läskigt att kontakta personer över telefon. Allra helst om det är någon man aldrig tidigare pratat med, eller om det är ett viktigt samtal. Det gör att vi ibland drar oss för att göra samtalen, som ofta är viktiga för oss, eller helt låter bli att göra det eftersom “andra saker” lätt kommer emellan. Telefonen kan vara ett mycket effektivt verktyg i din säljprocess, men det är sällan vi nyttjar det fullt ut.

Detta beror på flera saker, men vanliga orsaker till att skjuta på telefonsamtal brukar vara:

• Obehag
• Rädsla
• Stress
• Osäkerhet
• Tidsbrist
• En allmän negativ koppling till telefon som säljverktyg

Listan kan göras lång och är såklart individuell. Däremot är den sistnämnda punkten, att man har en allmän negativ koppling till telefonen som säljverktyg, ett av de mest vanliga skälen till att man undviker att utsätta sig för det. Antingen på ett medvetet eller omedvetet plan. Vi är bra på att lura oss själva och hjärnan spelar oss ofta spratt. Detta gäller även vid försäljning över telefon, där det finns goda skäl till att vi instinktivt ogillar det.

Låt oss kolla på fenomenet ur ett mer vetenskapligt perspektiv; varför har många människor en negativ känsla kopplad till telefonen som säljverktyg?

Biologiska skäl:
Ett av flera biologiska skäl till fenomenet är att vår hjärna är van vid att ta in en absolut majoritet av all information genom visuella intryck (synen). Hjärnan processar sedan informationen och vi skapar oss en uppfattning av situationen. När vi kommunicerar över telefon ställs detta på sin ända eftersom vi har mindre visuell information att gå på, och de auditiva intryck (hörseln) blir det dominerande sinnesintrycket. Olika delar i hjärnan belastas då olika mycket. Detta ställer till det för oss eftersom vår hjärna inte van vid situationen. Vi är tränade och stöpta i en social form där vi oftast ser den vi talar med, och man brukar säga att ca 70 procent av kommunikationen är icke-verbal. Det kan då upplevas som att det uppstår en smärre kortslutning i hjärnan, eftersom vi går emot det normala.

Tänk dig ett scenario där du är i ett mörkt rum som är möblerat och du ska gå omkring och orientera dig i rummet (vilket du såklart inte är van vid). Detta skapar i sin tur en rad kemiska reaktioner i din hjärna och kropp, och förenklat kan vi sammanfatta det med att situationen triggar det sympatiska nervsystemet vilket kan leda till reaktioner såsom att du känner dig spänd i kroppen och att du känner dig stressad (ökade nivåer av ämnet kortisol). Du upplever att du inte har “normal kontroll” över situationen. Liknande påfrestningar och reaktioner sker då vi pratar i telefon, om än i mindre skala för de flesta personer än vid ovan nämnda scenario.

Lösning: Var medveten om dina reaktioner och välj sedan aktivt att inte låta rädslan, stressen eller vad du må uppleva, ta överhanden. Det är vad det är, varken bra eller dåligt. Ett enkelt sätt att hjälpa dig själv är att innan ett viktigt samtal ta 10 djupa andetag där luften går hela vägen ned i magen. Detta lugnar det sympatiska nervsystemet och aktiverar istället det parasympatiska vilket ansvarar för många av de automatiska funktioner som vi inte behöver “tänka på” såsom andning, att hjärtat slår trots att vi sover etc. Det skapar en känsla av inre balans och lugn vilket neutraliserar mycket av obehagskänslorna som annars kan uppstå och sedan få oss att skena iväg. Detta knep fungerar även utmärkt inför viktiga möten, föreläsningar, intervjuer eller när du träffar svärföräldrarna för första gången…

Vår förmåga att associera:
Vår associationsförmåga fyller många funktioner för oss och är en avgörande orsak till att vi som människor överlevt genom evolutionen. Däremot tar den mindre hänsyn till de negativa känslor och upplevelser som kommer på köpet. Ett exempel på hur vår associationsförmåga kan skapa en negativ upplevelse (och en falsk bild av den faktiska verkligheten) är att de personer som någon gång blivit lurade av en telefonförsäljare, eller på annat sätt haft starkt negativa upplevelser av telefonkontakt med jobbiga säljare, också har ett större motstånd mot att själva använda telefonen i sitt försäljningsarbete. Det uppstår ett trauma kopplat till användandet av telefon. Detta är väldigt synd då det faktum att andra använt telefonen på ett dåligt sätt, varit otrevliga etc, inte betyder att du måste göra likadant. Vi kan ALLTID välja att skapa oss en egen uppfattning av hur saker är, baserat på vad vi faktiskt upplever och HUR vi vill att det ska vara för oss!

Så var medveten om vad som händer i din hjärna vid situationer då du känner motstånd inför en viss uppgift. Stanna upp och fråga dig själv vad det beror på? EGENTLIGEN? Det gör det lättare för oss att ta tag i de uppgifter som behöver göras och på sikt kan vi också förändra vår emotionella koppling till uppgiften. Och du kommer på köpet ännu närmare dig själv!

Med tiden kan du rent utav lära dig att tycka om att göra kalla samtal till kunder om du reagerar annorlunda, och minskar reaktionerna från “gamla trauman”, och istället  väljer att skapa i nuet och agera på det sätt som DU vill! Detta gäller för de flesta situationer vi ställs inför, och knepen är också effektiva botemedel mot andra fördomar och negativa föreställningar vi har i vanliga livet.

______

Tycker du att detta säljtips är användbart för dig? Låt mig veta! Se också gärna till att dela med dig till dina vänner på facebook, twitter eller över mejl (knapparna här till höger)

Med kärlek/Richard

P.S. Om du inte redan gjort det, klicka och fyll i din epostadress HÄR och ta emot konkreta säljtips 1-2 ggr  i månaden. Helt utan kostnad. De fungerar som din “digitala säljcoach” som ger dig kunskap och inspiration på regelbunden basis!