Få ett kvitto på din kommunikation

Alla människor (inklusive du och jag) har ibland problem då vi kommunicerar. Hur många gånger har du suttit i ett möte, med en kund eller kollega, och efteråt gått därifrån utan att vara säker på vad som sagts eller vad som ska göras härnäst? Eller att det visat sig att ni i praktiken trott olika saker och dragit olika slutsatser? Eller kan du dra dig till minnes en händelse med en nära vän eller partner där en liknande situation uppstått?

Brister i kommunikationen kan verkligen vara förödande i relationer, inte minst visar det sig tydligt i försäljningssammanhang. Du och kunden kan uppleva ett möte på olika vis. Om inte detta lyfts upp till ytan innan mötet avslutas kan det leda till att kunden tar ett köpbeslut på felaktiga grunder. Kunden får därmed andra förväntningar än vad du tänkt dig. Detta kan leda till missnöje och sura miner längre fram.

Detta beror på att information du kommunicerar och vill förmedla tas emot, processas och lagras hos mottagaren utifrån dennes situation, förutsättningar, personlighet etc. Forskning visar att endast omkring 50 procent av innehållet i kommunikationen faktiskt “når fram” i ett samtal mellan två människor. Effektiviteten är alltså lägre än vad vi tror, då vi oftast upplever oss säkra på “vad som sagts”! Eftersom ungefär hälften av informationen går förlorad är risken stor att mycket kan uppfattas på annat sätt än vad du föreställt dig. Tänk bara på viskningsleken där budskapet för varje person förändras och blir allt mer olikt det som viskades i början av leken….

Ett sätt att komma tillrätta med det här i vår kommunikation och i vår försäljning är att be personen vi pratar med att  repetera vad du sagt alternativt sammanfatta vad som sagts. Den första metoden används flitigt av bland annat  flygpiloter i ett led att undvika missförstånd samt för att upprätthålla kvalitet och säkerhet. Metoden är extra lämplig att använda internt med kollegor för att höja effektivitet i möten och säkerställa att alla personer lämnar mötet med korrekt information:

Exempel på Upprepningsmetoden:
Person 1 säger: “Du skickar ett mejl med uppgifterna XX till Bengt innan torsdag kl 14.00″
Person 2 säger: “Jag skickar ett mejl med uppgifterna XX till Bengt innan torsdag kl 14.00″

Exempel på Sammanfattningsmetoden:
Du säger: “Tack för ett mycket trevligt möte. Hur skulle du vilja sammanfatta vad vi kommit fram till? Vad blir nästa steg för dig och mig?”
Kunden svarar: “XX…”  Förhoppningsvis svarar kunden ungefär i linje med vad du tänkt dig. Om så inte är fallet, har du nu möjlighet att förtydliga vissa saker och diskutera igenom viktiga detaljer en gång till. Därigenom går ni båda ifrån mötet med information som tolkats på liknande sätt. Detta sparar tid för alla inblandade och gör försäljningen ärligare och därmed också mer långsiktig!

Dessa två kommunikationstekniker är enkla att använda och ökar mängden “rätt mottagen information” i möten med kunder (människor). Detta minskar risken för missförstånd, konflikter, missnöjda kunder o.s.v.. Börja testa metoderna redan idag och upplev skillnaden. Återkoppla gärna till mig om hur det fungerade!

Tycker du att detta säljtips var användbart för dig? Låt mig veta! Se också gärna till att dela med dig till dina vänner på Facebook, Twitter eller över mejl (knapparna här till höger).

Med kärlek/Richard

P.S. Om du inte redan gjort det, klicka och fyll i din epostadress HÄR och ta emot konkreta säljtips ca 1 gång  i månaden. Helt utan kostnad. De fungerar som din “digitala säljcoach” som ger dig kunskap och inspiration på regelbunden basis!