Vad händer i dig när kunden säger ”Nej”?

Försäljning skiljer sig från många andra yrken på flera punkter men troligen allra mest på denna:

  • Mental inställning är ofta viktigare för resultatet än kunskap om specifik produkt/tjänst.

Det innebär att rätt mental inställning i de flesta fall väger tyngre än rätt säljteknik kring det du säljer. Man kan säga att säljtekniken kommer med tiden om den rätta inställningen finns där. Detta förutsatt att du säljer en produkt du gillar och att det erbjuds bra utbildning i företaget där du arbetar. Med det inte sagt att du ska strunta i kunskap, det är också en avgörande pusselbit. Betrakta snarare ovanstående påstående som en påminnelse om vilken viktig ingrediens mental inställning är i det som ibland kallas ”receptet på framgång”. Den spelar i stort sett en lika avgörande roll oavsett vilket yrke eller karriär du väljer.

Hur tänker då de personer som har rätt mental inställning? En grupp amerikanska forskare upptäckte att det finns två huvudsakliga tankegångar hos människor (läs säljare) när en annan människa (läs kund) säger nej till dig eller resultatet inte blir som du önskat.

Tankegång 1: Projicering av misslyckandet – antingen på dig själv eller på din omgivning. ”Det här är ytterligare ett bevis på att jag är en dålig säljare”, ”Det är så typiskt mig att….”. Alternativt kan det låta: ”Det är fel på kunden/min chef /produkten/kollegorna/min kontorslampa etc”…”Om jag ändå bara hade xxx, så hade jag…”

Tankegång 2
: Fokus på möjligheter – ”Det här är vad som krävs för att jag ska lära mig nytt. Jag kan lära mig något från det som hänt. Vad hände egentligen? Hur kan den andra människan (kunden) ha upplevt situationen? Var jag närvarande? Lyssnade jag tillräckligt? Ställde jag bra frågor? Det löser jag till nästa gång. Detta betyder bara att jag nu är en bättre och mer erfaren säljare. Gött mos!” Det sista gäller särskilt för säljare i Göteborg=)

Tankegång 2 handlar inte om att ignorera resultatet och blunda för vad som hänt, snarare tvärtom; att du tar ansvar och ser det som hänt som en möjlighet till utveckling. Tankegångarna sker allt som oftast på ett undermedvetet plan men märks av i en negativ eller positiv känsla. Dessa känslor påverkar sedan våra beteenden. Viktigt att tänka på är att det också smittar av sig på omgivningen. Ungefär som en förkylning sprider sig.

Vilken tankegång använder du dig av? Vilka tankegångar har dina kollegor på arbetet? Dina vänner? Om du kommer på dig shälv att ofta använda dig av den första tankegången, kan du då ändra ditt sätt att tänka? Vad skulle det i så fall betyda för din försäljning? Och för dit liv i helhet?  Som tur är, är valet är ditt. Det finns alltid möjlighet att välja dina tankegångar. Värt att tänka på… :)


Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *

*

Följande HTML-taggar och attribut är tillåtna: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>